Difícil é Quem Acha a Outra Pessoa Difícil...

- Chefe, não aguento mais o Mário! Ele é muito lento e nunca bate o martelo em nenhuma decisão. Precisamos demiti-lo e contratar alguém no seu lugar.

- Roger, essa briga com o Mário já se prolonga há mais de 2 meses. Você tentou mudar a abordagem como a gente conversou na última vez?

- Sim, já fiz de tudo!

- Deixe-me ver, você já entendeu porque ele está agindo dessa forma?

- Hmmm. O que você quer dizer com isso?

- Todas nossas ações, certas ou erradas, são movidas por expectativas e intenções que temos naquele momento. Você já ouviu falar do famoso gráfico das quatro intenções, do Dr. Rick Brinkman?

- Não.

- Deixe eu lhe mostrar. Estava com ela em algum aqui...Ah, aqui está (imagem abaixo).

- Pois veja só. Pelo que conheço de você e devido à cobrança que estou fazendo para que esse projeto saia no tempo certo, você está agora com foco na tarefa, trabalhando agressivamente para que isso ocorra. Se você olhar no gráfico, você verá a intenção "finalizar a tarefa" entre "foco na tarefa" e "agressividade". Você sabe mais? Pessoas com essa intenção, quando não conseguem realizá-la, tornam-se mais controladores e mais agressivas, assumindo responsabilidades muitas vezes irresponsáveis - pensando que irão andar mais rápido.

- Entendo. Me tornei muito controlador mesmo nos últimos tempos.

- O Mário é um excelente técnico, mas sua personalidade é passiva. Há alguns meses atrás, ele claramente tinha o foco na tarefa. Se olhar no gráfico, entre "Passivo" e "Foco na Tarefa" está a intenção de fazer a coisa certa. Era o que ele tinha. Lembra que era sempre ele que achava as falhas no planejamento?

- Sim, ele realmente nos salvou de umas boas, mas era também bastante pessimista, tentando encontrar falhas onde não havia.

- Exatamente, faz parte do perfil dessa intenção. Uma pessoa ali é geralmente vista como "o pessimista", "o reclamador". Mas uma coisa muito interessante aconteceu que me dei conta agora enquanto falava com você. O Mário, depois de muita pressão e discussão, sentiu-se inseguro e começou a mover seu foco da tarefa para as pessoas. Sendo passivo como é, a intenção dele mudou para "integrar-se com as pessoas". Sabe o que uma pessoa nessa área do gráfico faz? Ela torna-se uma pessoa "talvez" ou "uma pessoa "sim", para agradar as outras pessoas à sua volta. E o pior é que quanto mais se bate em alguém com essa intenção, mais insegura ela fica e...

- Mais "talvez" ela fica. Puxa! É o Mário enquadrado!

- Exatamente. Agora que você sabe porque ele está agindo assim, deixe-lhe falar rapidamente os quatro passos para se lidar com pessoas difíceis: 1. Entender a Mim Mesmo, 2. Gerenciar a Mim Mesmo, 3. Entender a Outra Pessoa e 4. Fazer algo para Mudar o Relacionamento com a Pessoa. Parece que o passo (3) temos claro, correto?

- Sim.

- Os passos (1) e (2) podemos tratar um outro dia com mais calma, pois levariam bastante tempo para serem cobertos. Para o passo (4), quero apenas lembrar algumas dicas de Dale Carnigie, famoso pelo seu livro de "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas".

• Comece com um elogio e uma apreciação sincera
• Fale sobre seus próprios erros antes de criticar os da outra pessoa
• Chame a atenção para os erros da outra pessoa de uma maneira indireta
• Elogie o menor progresso e elogie cada progresso
• Torne as faltas fáceis de corrigir
• Faça a outra pessoa sentir-se feliz fazendo o que você sugere

- Puxa chefe, não tinha visto o assunto sob esse ângulo.

- Gostaria que você começasse hoje mesmo com isso. Se não houver melhora significativa em uma semana, falamos novamente, ok? Ah, mas a data permace inalterada, ok?

- Ai, ai, ai. Pô chefe, tem alguma dica sobre como lidar com datas apertadas?

- Tenho, saia já daqui e volte a trabalhar agora!

Dr. Zambol
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Mas... O que eu faço para ser promovido?

Vinícius foi um dos melhores técnicos com quem trabalhei. Possuía conhecimento profundo da área que atuava, extrema facilidade de relacionamento e aquela curiosidade típica dos grandes profissionais. Ele havia atingido o teto do seu paygrade quando foi transferido para a minha equipe. Apresentava bom desempenho e grande potencial, ambos pré-requisitos para uma promoção. No entanto, o seu trabalho não tinha visibilidade com os demais gerentes. Explico, em grandes empresas as promoções dependem não apenas pelo superior direto, normalmente, o chefe do chefe, o RH e demais gerentes são envolvidos no processo. Ele chegou para mim explicando a sua frustração:

- Cara, não sei mais o que fazer. Me ralo trabalhando, tenho excelentes resultados, mas ano após ano sou protelado em minha promoção.

- Vinícius, eu não vou vir com cascata para cima de você. O fato é que eu não consigo te promover sozinho, preciso da aprovação de mais pessoas no processo.

- Eu entendo, mas o que a gente pode fazer?

- Você tem que me ajudar. Como você mesmo disse, ano após ano vem sido protelado nas promoções. Agora eu pergunto: O que você tem feito diferente? Um dos sintomas da insanidade é fazer a mesma coisa esperando obter resultados diferentes.

Ele se resignou.

- Pois é, eu sei que você tem razão. Mas como a gente vira esse jogo?

- Antes disso, deixa eu te falar uma coisa: Sabe o que me deixa louco? 

- Não?

- Por que diabos você se mata de trabalhar, tem resultados excelentes nos seus projetos, e eu só ouço falar do tal de Amílcar?

- Não sei, nunca me dei conta disso. Acho que ele ganha mais exposição, sei lá. É um pouco de estilo, gosto de fazer o meu trabalho e ficar quieto no meu canto.

- Não me entenda errado, não estou desmerecendo o trabalho dele. Pelo contrário, sei que o sujeito é competente, mas isso você também é. Meu ponto é que ele é um exemplo a ser seguido.

Ele não gostou da idéia:

- Peraí, mas não vou deixar de fazer o meu trabalho só para fazer "marketing" tentando ser promovido.

- Vamos deixar as coisas bem claras entre a gente. Se você fizer isso, eu te demito.

Ele sorriu e entendeu o meu ponto. Continuei:

- Cara, promoção depende de três coisas: estar preparado, existir espaço na organização e as pessoas acreditarem que você está preparado. O mais difícil você já fez que é estar preparado, a empresa está crescendo, portanto, existe espaço. Só falta agora trabalharmos na percepção dos outros sobre você.

- Então qual é plano?

- Primeiro temos que mapear o terreno. Vamos desenhar você aqui no meio desse grafo. Os círculos ao redor representam as pessoas que têm influência na sua promoção. Está comigo até aqui?

- Sim. 

- Agora, dentro de cada um dos círculos vamos colocar a letra "A" para aqueles que acreditamos que aprovariam a sua promoção. A letra "R" para os que reprovariam, e a letra "I" para os indiferentes. 

Em cinco minutos completamos o exercício. Pela cara ele não ficou muito satisfeito com a quantidade de Is e os Rs

- Agora o trabalho consiste em ganhar exposição com as pessoas que marcamos com "I" e  "R". Como? Fazendo com que mais gente dentro da organização conheça você. Participando de grupos de trabalho com eles, ganhando visibilidade em reuniões. Lembra da proposta de melhoria de processo que você apresentou na nossa reunião de equipe? Que tal reprisá-la para todo o departamento?

- Acho que entendi.

- Então mãos a obra, não vai ser legal termos essa mesma conversa daqui a seis meses.

[]s

Jack DelaVega

A Bruxa (Reedição)

O dia da Bruxa começava sempre igual. Chegava ao trabalho precisamente às 7h45min. Gostava de chegar cedo, chegar antes dos outros. Sentava, lia os e-mails e ficava esperando o resto do pessoal chegar. Por volta das 8h30min o movimento já era intenso no escritório. Então ela saía para fazer a ronda. Caneca de café na mão, presente da sobrinha, cheia. Sem açúcar, é claro, quem gosta de café docinho é a vovozinha.

A Bruxa ganhara o apelido por conta das suas posições fortes e por um profissionalismo ferrenho, digno de lembrança pelos chefes e ódio por colegas. Com relação aos subordinados as opiniões eram divididas. Alguns não suportavam o seu estilo, mas os que gostavam não trocavam por nada. Diziam:

- A Bruxa é o que é. Dura, às vezes fria, mas transparente. Quer algo melhor que isso? 

E era terrivelmente eficiente, conhecia o seu negócio como ninguém. A verdade é que a maioria dos seus detratores era formada por incompetentes que cruzavam o seu caminho. Com esses tinha pouca paciência mesmo. Em reuniões a coisa era mais ou menos assim:

- E então o projeto está correndo de acordo com o cronograma, exceto o relatório do departamento X que ainda não recebemos.

Sinal de Alerta, o departamento X era o seu departamento. As sobrancelhas se eriçaram por detrás dos óculos, que mais serviam de charme, dando-lhe um ar de professora universitária. A bruxa enxergava e ouvia muito bem. E a menção do seu departamento a fez voltar para a entediante reunião e deixar o trabalho infinitamente mais produtivo de responder e-mails para trás.

- Hrmm, hrmm. Raul?

Raul sentiu o nó da gravata apertando no pescoço. Acabara de se arrepender por cruzar o caminho da Bruxa.

- Por acaso, você está se referindo ao relatório de rentabilidade das franquias?

- Sim, esse mesmo.

- Engraçado, eu enviei para você esse relatório no último dia 18, exatamente a uma semana atrás. Entregamos na data, mesmo depois de você mudar de idéia duas vezes sobre as informações que precisava.

O filete de suor correu pela testa de Raul. Tentava não gaguejar na resposta.

- Hmm, estranho, não recebi. Devo estar com um problema no meu e-mail. Vou reclamar para o pessoal de TI.

- Pode ser... De qualquer maneira eu continuo recebendo sua lista de piadas sobre loiras diariamente. Deve ser algum problema no nosso firewall, de qualquer jeito estou enviando novamente.

Era fato, ninguém ganhava da bruxa. 

O mundo corporativo não tem muito apreço por mulheres duras e eficientes. É certamente mais complacente com os homens assim. A sociedade espera que uma mulher se comporte como mãe e os estereótipos são normalmente extensíveis ao ambiente de trabalho. Em um cenário tão competitivo a diversidade é um diferencial para as empresas. E diversidade se constrói com bruxas, e também fadas. É importante lembrar isso, especialmente no dia internacional da mulher (08/Mar). Parabéns a todas as nossas leitoras.

[]s

Jack DelaVega

Tele-Amigo (Reedição)

Tem certas coisas que, honestamente, não consigo entender. Toda vez que alguém me fala da política de sua empresa em restringir acessos, sites ou coisas do gênero, faço a mesma pergunta sempre:

- Então eles não têm controles, é isso?
- Pelo contrário, eles restringem o acesso para mostrar que têm controle.
- Negativo! Se tivessem controle, iriam confiar nos funcionários, ter relatórios automáticos de discrepância e cobrar e exigir ações de determinadas pessoas quando saíssem da linha.

Você já viu alguma empresa que proíbe o uso do telefone fixo porque as pessoas podem ligar para o “Tele-Amigo”? Ou então o diretor de RH comentar que “percebeu que havia pessoas ligando para o Fale-Comigo-Pelada e decidiu então restringir o acesso a números desse tipo, tendo contratado uma consultoria que investigou quais os números mais discados desse gênero e proibiu todos”.

Obviamente não! E por uma razão óbvia. Quando se dá um telefone para uma pessoa, assume-se que ela é suficientemente inteligente e responsável para não ligar para o tele-amigo ou para o Fale-Comigo-Pelada (acho que vou patentear esse nome, ficou interessante).

Por que isso não é igual para outras tecnologias como celular, sites internet, e-mail pessoal e o Twitter? Meu ponto é: se confiamos no funcionário e o tratamos como adulto, não vejo problemas se ele tiver que acessar, por exemplo, o Orkut em um dia qualquer por alguns minutinhos. Talvez aqueles cinco minutos de acesso ao Orkut façam com que ele trabalhe mais feliz e produza muito mais. Se ele estiver se aproveitando da situação e estiver utilizando o site por muito tempo, não vou fechar o Orkut para a empresa inteira, mas simplesmente avisá-lo que não está produzindo o suficiente e, se for o caso, demiti-lo. Aliás, se existe uma lista de sites "proibidos", pode-se facilmente ter um relatório de acessos as esses sites e o número de minutos que cada funcionário passou nele. O relatório pode então ser enviado mensalmente para o funcionário e ao seu gerente. Quando há uma discrepância e o funcionário utilizou um determinado site muito acima da média, o e-mail vai já dizendo isso no início e com importância alta, para que essa discrepância seja facilmente identificada.

É claro que certos sites, como os de pornografia, podem ser exceção e serem trancados pelo simples fato de às vezes surgirem “do nada” quando se está navegando inocentemente num site de fraldas de bebê, por exemplo – e isso pode evitar situações constrangedoras. Fora isso, sinceramente não vejo porque proibir nada. Quer ler e-mail pessoal? Sem problemas, confiamos que você é adulto o suficiente para fazer uso racional disso, mas saiba que será penalizado, inclusive com a demissão, caso utilize de forma irresponsável o recurso.

Se for para desconfiar e tratá-lo como criança, não coloque nem telefone em sua mesa, pois uma pessoa pode, realmente, ficar o dia inteiro com o tele-amigo ou falando com a sua namoradinha nova o que, na verdade, é a mesma coisa que dizer que ele está sem fazer nada produtivo.

No final das contas queremos avaliar o funcionário pelo desempenho e não pelas horas-bunda (horas que ele passa sentado no serviço), correto? Ademais, se ele não fez nada de produtivo e o gerente não percebe...hmmmm, talvez haja mais pessoas não fazendo o seu serviço...

“Trate as pessoas como crianças que elas certamente agirão como crianças”

Dr. Zambol
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Molho Especial

Tenho que confessar, sou louco por hambúrgueres. E o tempo que passei nos Estados Unidos só fez esse vício piorar. Depois de muito degustar concluí que o hambúrguer perfeito tem, além da carne bem passada, queijo suíço e cogumelos caramelizados. Junkie food à parte, é difícil não lembrar do McDonnald's quando se fala nesse assunto. E, ainda que o sabor não seja o ponto forte da rede, é inegável a força do marketing que eles tem. Junto com McDonnald's vem à cabeça o seu sanduíche mais famoso, o Big Mac. E qual é o segredo do sucesso do BigMac? Fácil, o Molho Especial.

O Molho Especial tem uma fórmula tão protegida quanto a coca-cola e, apesar de tratar-se de um molho rosê temperadinho, é ponto chave na estratégia de marketing do sanduíche. O Molho Especial é o diferencial do BigMac. Costumo usá-lo como metáfora para empresas, através das seguintes perguntas:

- Qual é o diferencial da nossa empresa? O que fazemos de uma maneira única que leva os clientes a nos procurarem? Qual é o nosso Molho Especial?

É seguro afirmar que 90% dos processos corporativos derivam de boas práticas de mercado. A eficiência na execução pode variar de empresa para empresa, mas são nos outros 10% que está o verdadeiro diferencial estratégico. Até aí nada de novo, faça bem o que outros também fazem e muito bem o que apenas você sabe fazer. Mas existe uma outra aplicação da metáfora do Molho Especial, nesse caso a indivíduos. Vamos refazer as perguntas agora para o nível pessoal:

- Qual é o seu diferencial enquanto profissional? O que você faz de maneira única que leva as pessoas a procurarem o seu trabalho? Qual é o seu Molho Especial?

Em um mercado cada vez mais competitivo, diferenciação é a palavra de ordem. Responda essas perguntas com sinceridade e você estará no caminho certo para carreira de sucesso. Se a resposta não o satisfizer, não desanime, isso deve servir de incentivo para buscar conhecimentos e experiências que façam com que você se destaque na multidão. É claro que existem premissas a serem atendidas, grandes profissionais tem paixão pelo que fazem, acreditam nos projetos que estão trabalhando e tem um bom relacionamento interpessoal. Mas, além desses pré-requisitos é preciso buscar a sua marca pessoal. Dentro da sua linha de formação busque uma especialização, algum conhecimento ou característica única que o defina como profissional. Às vezes, isso não vem da formação tradicional, mas do que chamamos de formação complementar, por exemplo: aquele sujeito que fala Mandarin, morou na Turquia ou é faixa preta de Aikidô. 

Se por um lado muitos profissionais buscam constantemente a diferenciação, são poucos aqueles que divulgam as suas qualidades de maneira efetiva. Corro o risco de perder uma centena de leitores aqui, mas vou falar mesmo assim: 

- Marketing Pessoal é fundamental! 

Imagine o que seria do BigMac se o molho especial fosse apenas "Molho Rosê", se ninguém soubesse que se trata de um "Molho Especial". Marketing Pessoal, essa expressão que já se tornou quase um palavrão no mundo empresarial, não é algo pejorativo. Marketing pessoal consiste unicamente na divulgação das suas realizações. Afinal, o que a há de errado nisso?

Resumindo, para mostrar o seu valor na empresa você precisa descobrir e desenvolver os seus diferenciais e divulgar os resultados positivos que você obtém com eles. Na próxima semana vou apresentar uma história de sucesso relacionada a esse tópico. Fique com a gente.

[]s

Jack DelaVega